Автоматизация продаж клуба «Трансформатор» на базе amoCRM

на

24 %
сократился цикл сделки

на

31 %
сократился отток в продлениях

Трансформатор клуб – это элитное закрытое бизнес-сообщество, где предприниматели со всего мира обмениваются опытом, растут в сильном окружении и реализовывают свои цели. С момента основания клуба прошло более 1 года. Сейчас резидентами клуба являются 317 предпринимателей из России и других стран мира.

История создания клуба

Отрывки из книги Трансформатор 2 Дмитрия Портнягина

Знакомство с Александром Паком

Мы познакомились, когда я уже вел блог, он пригласил меня через Facebook на встречу с Дмитрием Потапенко. Мы договорились, что я сделаю пост в Instagram и Facebook и приду на мероприятие, а он предоставит мне VIP-место.

Уже в личном разговоре Саша рассказал мне, что занимается проведением конференций, умеет настраивать рекламу в интернете и упаковывать различные проекты, что у него есть опыт, клиентская и партнерская база, и он эксперт в сфере event. Я предложил ему пообедать, поскольку был в поиске новых ниш для инвестиций.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Разборы бизнеса для клиентов

В разговоре я предложил ему:

— Давай продавать разборы бизнеса для клиентов. — Я хочу понять эту нишу, понять, что нужно людям в данном направлении.

Поначалу мы брали 100 тысяч рублей за сорок минут консультации, в которые вмещался полный разбор любого бизнеса с нашей стороны. Клиент рассказывал про боли и проблемы, а мы давали ему решение. Сначала к нам обратились за разбором порядка десяти человек, потом пятнадцать, затем мы подняли цену до 200 тысяч рублей, и на этом стало возможно неплохо зарабатывать.

Только в сильном окружении возможно расти и реализовывать масштабные цели. Только в сильном окружении возможно расти и реализовывать масштабные цели. Только в сильном окружении возможно расти и реализовывать масштабные цели.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Поиск чего-то большего

Так я протестировал данную нишу и однажды сказал Саше:

— Надо делать что-то большее. Это определенно не то, чем я хочу заниматься. больше не буду проводить разборы. На разборы уходит слишком много моих сил и энергии, и при этом у меня не отзывается внутри цель — стать номером один в данной теме, — решительно произнес я.

Саша предложил другие проекты. Я перебирал и пробовал различные продукты в поисках чего-то новенького на рынке, что мной еще не познано. Саше я предложил работать моим ассистентом в течение полугода за оклад 50 тысяч рублей в месяц и обещание, что, если все будет четко с его стороны, я запущу с ним совместный бизнес. Он согласился.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Идея создать клуб

В моей голове зрел план создания чего-то родственного разборам и конференциям, что идеально впишется в философию «Трансформатора» и вместе с тем не будет классическим инфобизнесом.

Сам по себе инфобизнес — хорошее дело, на нем зарабатывают многие компании и отдельные люди. Я сказал Саше: «Хочу создать клуб. Сообщество». Я чувствовал, что есть такая проблема на рынке — с поиском нужных контактов, знакомств, партнеров.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Новый продукт

Идея создать сообщество виднелась мне перспективной.

— Мы создадим с тобой лучший элитный закрытый клуб, в который войдут предприниматели с доходом от миллиона рублей в месяц. И входной билет в это сообщество будет самым дорогим на рынке, — воодушевленно заявил я.

Саше я предложил долю в бизнесе с официальным оформлением его партнерского статуса через полгода после запуска, в случае, если все пройдет хорошо. И он активизировался, поняв простую вещь, — такого шанса, возможно, ему больше не выпадет.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Результат

Размер инвестиций мы определили в два-три миллиона рублей, чтобы собрать продукт, набрать команду и запустить маркетинг.

Поставили цель: сто членов клуба за год. А в итоге за год привлекли более трехсот человек, выручив 226 миллионов рублей за десять месяцев.

Отрывки из книги Трансформатор 2
Дмитрия Портнягина

Покупка CRM не означает рост продаж

Взрывной запуск проекта в 2017 году обеспечил клубу поток клиентов. Продажи строились на годовых членствах со средним чеком — 800 тысяч рублей. Стоимость требовала экспертного подхода. К концу 2018 года зафиксировали спад продаж. На тот момент в компании уже использовали amoCRM, правда как записную книжку. Первое правило использования CRM — фиксировать все в CRM.

Причиной спада продаж стал негатив, обрушившийся на Дмитрия Портнягина. Деятельность Дмитрия — неотъемлемая часть лидогенерации клуба. Отток клиентов составил 40%, это привело к хаосу в команде. Тогда стало понятно, что проблема в процессах — отсутствует выстроенный процесс продаж.

Чтобы исправить ситуацию сооснователь клуба решил провести повторное внедрение amoCRM, построить и автоматизировать процессы продаж с нуля. На этом этапе сформулированы четкие задачи:

  • выстроить процессы продаж на основе рациональных выгод
  • полноценно внедрить amoCRM
  • автоматизировать процессы по максимуму

iTrack пригласили исправить сложившуюся ситуацию. На этапе аудита мы поняли, что amoCRM не настроена, а процессы не регламентированы. Разделив проблемы на блоки, получили:

  • Критический момент
    К 20 числу месяца выполнено меньше 10% плана, РОП уволился, управлять продажами взялись ТОП-менеджеры. Покупки совершались эмоционально из-за того, что ценность продукта опиралась на личный бренд Дмитрия Портнягина.
  • Хаос в рабочем процессе
    Выяснилось, что аккаунт, работающий с amoCRM, перегружен — много бизнесов с воронками, активности отделов мешали друг другу. Менеджеры, путаясь в дублях контактов и компаний, начинали общение с клиентом не зная, что с ним уже ведется работа. Плюсом ко всему неправильно отрабатывала интеграция с сайтами, что приводило к созданию новых дублей.
  • Рутинная работа
    Инструментарий amoCRM используют менеджеры по продажам. Неверно настроенные воронки, этапы и поля создавали менеджерам дополнительные проблемы: появление сделок без задач, сделки на прошедших этапах воронки, рутинные задачи, которые «съедали» кучу времени. К примеру, продлением членства занимался отдельный сотрудник, который вел продажи в Excel. Такие «слабые места» отрицательно влияли на цикл сделки.
  • Высокий процент отказов
    Менеджеры общались с клиентами с личных телефонов. Звонки попадали не на тех менеджеров, отсутствовала переадресация, клиенты слышали фразу: «Мы вам перезвоним». Прослушав отказные сделки, мы выяснили, что менеджеры не доносили ценность предложения, поэтому продавали мероприятия, а не членство в клубе.
  • Нехватка маркетинговых показателей
    Маркетологи столкнулись с непониманием того, куда уходит бюджет на рекламу и как отслеживать результативность рекламных кампаний, откуда собирать оценочные метрики. Хоть команда и использовала Roistat, но единых стандартов не было. Создавались рандомные метки, не было структуры, много сделок без номера визита, что влияло на аналитику.
  • Контролировать без аналитики невозможно
    Директор не понимал как контролировать продажи и показатели менеджеров. Не хватало оперативной отчетности.

Трансформация стратегического мышления

Наметили стратегию выполнения месячного плана за 9 дней. Выделили сегмент клиентов: доход — 1 млн рублей и выше, регион — Москва, — и разослали приглашения на мероприятие, где рассказали о преимуществах вступления в клуб. То же сделали еще по двум сегментам.

Для усиления ценности продукта в позиционировании и обучения менеджеров привлекли профессиональных методистов. Нацелили фокус продаж на рациональные мотивы клиентов: «Вкладывайтесь в связи и сильное окружение, в цели и идеи, в собственное образование и мотивацию, чтобы на выходе зарабатывать миллионы».

Создание экологичной CRM

«Мужской клуб» перенесли в новый аккаунт amoCRM. Устранили создание дублей с сайтов, отключив создание сделок в Roistat. С помощью виджета «Поиск дублей 4.0» почистили 3000+ дублей контактов и компаний.

Чтобы сохранять клиентскую базу экологичной, внедрили стандарты для ручного заполнения и добавили обязательность полей, телефоны автоматически приводятся к общему стандарту с помощью нашей доработки, источник по UTM-меткам и реквизиты компании по ИНН заполняются автоматически.

Автоматизация процессов на максимум

Настройка почтовых шаблонов, интеграция с Facebook, Chat2Desk (Instagram и Whatsapp) в связке с приложением amoCRM 2.0 позволило увеличить скорость реакции менеджеров. Настроили стандартные автоматические действия и воронку покупателей, частично закрыв вопрос о периодических покупках.

Автоматизация распределения сделок между менеджерами и процесса сбора анкетных данных для вступления в клуб сократила вдвое этапы воронки продаж, экономя менеджерам 40 минут в день на рутинных задачах.

Работа над ошибками

Настроили и протестировали телефонию Sipuni для каждого менеджера, чтобы в CRM отображались звонки с мобильного, стационарного телефона, из браузера. Теперь доступна понятная статистика по звонкам и по менеджерам. Для удобства установили виджет «Локальное время», с которым отображается текущее время контакта по номеру телефона.

Мы прослушали звонки менеджеров, выявили слабые стороны, переработали скрипты и перестроили процесс продаж.

Помогли адаптироваться сотрудникам к новым изменениям.

Эффективные рекламные каналы

Прописали стандарты для Roistat, в том числе правила создания UTM-меток. Источники с соответствующими тегами привязываются к сделкам. Вывод аналитики позволил отслеживать результативные рекламные каналы.

Прозрачность рабочего процесса

Руководителю доступна ежедневная статистика по процессам в CRM и отчеты в Telegram: просроченные задачи по сделкам, проверка причин отказов и т.д. Видеть «узкие места» в процессах продаж, прогнозировать объемы продаж, разрабатывать новые стратегии выгодного взаимодействия с текущими и новыми клиентами стало проще.

Что мы
сделали

Чего мы достигли

Выполнили поставленные задачи. CRM перестала выполнять роль записной книжки и стала полноценным рабочим инструментом. В результате:

  • за неделю процент выполнения плана продаж вырос с 10% до 60%
  • сократился цикл сделки на 24%
  • снизился отток в продлениях на 31%

Мы помогли клубу «Трансформатор» увидеть слабые места, выстроить бизнес-процессы и избежать убытков. Продолжаем работу над проектами «Трансформатора» в роли внешнего консультанта по продажам и автоматизации процессов.

Отзыв

Компания iTrack максимально упростили задачу по внедрению amoCRM. Специалисты компании помогли создать и адаптировать один из самых важных элементов CRM-системы – воронки продаж и их этапы, мы сразу поняли где теряли время и драгоценных клиентов.

Работать в едином информационном поле CRM-системы мы можем с помощью модулей интеграции, настройку которых обеспечили наши коллеги. Что немаловажно, специалисты компании не просто помогли с интеграцией и настройкой технической части, но и помогли максимально быстро адаптироваться всем сотрудникам в течении нескольких дней.

Подводя итог хочу сказать, что компания iTrack помогла сэкономить время и конечно деньги!

author-image

Александр Пак

Сооснователь клуба
«Трансформатор»

Хотите внедрить или настроить CRM? Да — Погнали